En marketing, la méthode AIDA est l'une des techniques les plus utilisées. Elle permet de transformer le prospect en un consommateur d'un produit ou d'un service. Mais que cache cet acronyme ? A quels domaines s'applique cette méthode ? Comment se déroule chaque étape ? Pour vous aider à mieux comprendre ce concept, suivez ce guide.
Que se cache-t-il derrière l'acronyme AIDA ?
AIDA (Awareness Interest Desire Action) désigne l'une des méthodes connues dans le domaine de la publicité, mise au point par Elias Lewis St. Elmo vers la fin des années 1800. Elle comprend 4 principales étapes dont la finalité consiste à vendre un produit ou un service. La méthode jette les bases d'un processus qui ambitionne d'engager le consommateur dans un acte d'achat.
Dans la pratique, le modèle AIDA présente de nombreux avantages. Il a pour intérêt d'offrir un cadre de réflexion simple à mettre en place, dans le but de réussir les campagnes marketing. Cependant, cette méthode se heurte à de nombreuses critiques. Parfois, les étapes jusqu’à la conclusion de l’achat peuvent ne pas suivre l'ordre établi par le modèle. De plus, le facteur de la confiance devenu important dans les relations vendeur – client n'intervient pas.
Quelles sont les applications de la méthode AIDA ?
La méthode AIDA intervient dans la planification de nombreuses actions et campagnes marketing. Mais, son utilisation s'étend aussi à d’autres secteurs comme la publicité, le marketing digital, ou encore la communication. Les exemples d'application du modèle AIDA sont nombreux.
Dans la conception d’une affiche publicitaire ou pour la préparation d'une campagne d'emailing, cette méthode est d'un grande utilité. Pour l'élaboration d'un mailing postal ou dans la réalisation d'une bannière pour une campagne sur le web, le modèle AIDA offre de sérieux avantages. Il devient facile de créer une page de vente pour la commercialisation d'un produit/service, ou de collecter des leads lors d'une campagne inbound marketing sans l'aide de cette méthode.
De la structuration d'un entretien de vente à l’établissement d’un planning de prospection des nouveaux clients, en passant par l'art de toucher des influenceurs sur les réseaux sociaux et autres actions , l'une des meilleures stratégies est de recourir à la méthode AIDA.
Comment mettre en place la méthode AIDA ?
Le modèle AIDA allie efficacité et simplicité. Cependant, bien que facile à mettre en place, cette méthode nécessite une intégration parfaite des objectifs de chaque terme. L'acronyme comporte 4 lettres qui recouvrent chacune une idée et des principes. Si A faut référence à l'attention, I signifie Intérêt. La lettre D cache le désir et A appelle l'action.
Attention
La première lettre de l’acronyme AIDA renvoie à la notion de l'attention. En réalité, détenir le meilleur produit ou même la meilleure prestation ne rime pas forcément avec une bonne vente. Tant les offres sont diversifiées et abondantes sur le marché que sans une stratégie de pénétration efficace, l'échec serait inévitable. Que dire de la concurrence ? Elle est d'une rudesse où seuls les plus tenaces résistent. De plus, les espaces de communication se saturent pendant les consommateurs plus exigeants attendent des produits/services de plus en plus qualitatifs.
Pour réussir à captiver l'attention des clients, la méthode AIDA propose plusieurs astuces. Voici quelques exemples :
- Usage d'images choc et de couleurs flashy ;
- Prendre le risque parfois de sortir le contenu de son contexte ;
- Mettre pourquoi pas une touche d'humour.
Ces conseils peuvent porter leurs fruits notamment dans une campagne publicitaire. S'il s'agit d'un email, il suffit de trouver un objet accrocheur pour tout de suite amener le prospect à ouvrir son message et lire le contenu. Cette première étape de la méthode AIDA a pour but de permettre à l'entreprise qui propose ses services ou produits à la vente, de soigner son image.
Intérêt
La lettre I désigne l'intérêt qu'il faut éveiller chez le consommateur après voir captivé son attention. À cette étape, il faut créer un lien entre l'offre et la demande. En clair, il s'agit ici d'engager la cible visée. Les informations à donner à ce niveau doivent être originales, parfaitement compréhensibles et très simples. Cette deuxième étape exige une bonne connaissance des caractéristiques et des besoins de la clientèle visée. Si les motivations des consommateurs sont bien identifiées, il devient facile de savoir les leviers à actionner pour atteindre le plus rapidement vos objectifs.
Pour y arriver, voici quelques techniques simples qui ont montré leur efficacité :
- Bien présenter les principales spécificités de l'offre ;
- Maîtriser l'art du storytelling pour bien narrer l'histoire autour des produits ou des services proposés ;
- Puis, personnaliser le message adressé aux consommateurs.
Si ces techniques sont appliquées, il n'y a pas de doute à ce que vous ne réussissiez à créer l'intérêt du produit/service vendu auprès de votre cible.
Désir
Après voir généré de l'intérêt autour de votre produit/service, cap sur la prochaine étape. Elle consiste à susciter le désir et l'envie de posséder le produit. Pour cela, vous devez rendre l'offre la plus irrésistible possible aux yeux des clients.
En actionnant les leviers suivants, vous allez pouvoir franchir cette étape avec brio. Voici les indications :
- Dans un premier temps, vous devez démontrer en quoi l'offre va solutionner un problème ;
- Ensuite, vous pouvez insister sur les avantages qu'offre le produit et le bien qu'il procure aux consommateurs ;
- Enfin, vous devez mettre en lumière les bénéfices en présentant la situation avant et après l’utilisation du produit/service.
La réussite de cette étape tient à votre capacité à jouer sur les émotions de la cible. Vous pouvez mettre à contribution les 5 sens humains pour créer le désir.
Action
L'ultime échelle du modèle AIDA est l'action. Elle consiste à déclencher l'achat du produit/service par le client. C'est la finalité de vos efforts déployés tout au long du parcours. Vous allez pouvoir mesurer l'efficacité de votre campagne publicitaire, marketing ou emailing à ce niveau. En réalité, mieux vous réussirez à vendre vos services/produits et efficiente aura été la mise en œuvre de la méthode AIDA. La meilleure astuce consiste à cette étape à jouer sur certains détails que voici :
- La rareté ou l’exclusivité : stock limité ;
- L'urgence : dernière chance, offre de dernière minute, etc.
Vous pouvez aussi surfer sur l'exceptionnel en évoquant l'attractivité des prix, des cadeaux, des bonus, des promotions, etc.
En définitive, la méthode AIDA peut vous aider à transformer vos prospects en de véritables clients. Il suffit de maîtriser ses principes et de connaître véritablement sa cible.